Son muy pocas las compañías medianas y pequeñas que han comenzado un proceso de venta y que en realidad están listas para una operación de esta magnitud. Este procedimiento incluye la investigación financiera y fiscal mejor conocida como auditoría de compra o due diligence.
La creencia errónea de muchos empresarios es pensar que este proceso es similar a una auditoría de estados financieros, y por lo tanto, el trabajo desarrollado por especialistas es similar; craso error.
El desconocimiento de este proceso por parte de los vendedores conlleva a posteriores reducciones en el precio de venta, retrasos en el proceso, condiciones de garantía extensivas, negociaciones adicionales inesperadas y -en el peor de los casos- la cancelación de la venta.
Si usted está pensando vender su compañía o atraer un socio capitalista, es importante que tome en cuenta estos sencillos pasos que le ayudarán a maximizar el valor de su transacción:
1. A excepción de compañías financieras, el precio pactado para la mayoría de los negocios es basado en múltiplos de EBITDA (utilidades antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización, por su acrónimo en inglés). ¿Está familiarizado con este término? Si hay ingresos o gastos no recurrentes en EBITDA, un tercero no los considerará en el EBITDA base sujeto al múltiplo. Un análisis interno sobre las utilidades históricas, con la finalidad de cuantificar objetivamente el EBITDA recurrente, le ayudará a estimar el valor que un tercero asignará a su negocio.
2. ¿Es mi contabilidad totalmente transparente? Esto es ¿los gastos reportados son propios del negocio? Si no es así, es conveniente que éstos sean excluidos del EBITDA y que sean comunicados a la parte compradora.
3. ¿Mantengo políticas contables agresivas? Es decir, capitalización de costos y gastos que no vayan de acuerdo con la normatividad contable ¿No efectúo provisiones de gastos, incluso cuando sé que ya se llevaron a cabo, porque todavía no tengo la factura fiscal?, etc. Todos estos conceptos serán reducidos del EBITDA durante el due diligence.
4. ¿Mantengo prácticas fiscales muy agresivas tales como no declarar empleados ante el IMSS y el Infonavit, o la existencia de figuras tales como sociedad cooperativa? Todos estos puntos llamarán la atención de los especialistas y lo más probable es que cualquier contingencia fiscal determinada sea deducida del precio de venta o dejada como garantía en un fideicomiso con posterioridad al cierre de la transacción.
De acuerdo con resultados de encuestas realizadas por KPMG a nivel internacional, durante un proceso de due diligence siempre se descubren hallazgos y la incertidumbre resultante o descubrimientos inesperados para los cuales usted no tenga respuesta, resultarán en un deterioro en las condiciones de venta.
Estar consciente de estos sencillos puntos previos a la negociación, ayudará significativamente a la parte vendedora a identificar los posibles hallazgos y representa una oportunidad para poderse corregir, o en su defecto, prepararse y tener una respuesta para evitar lo más posible que el precio de venta sea castigado por el comprador.
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