Uno de los aspectos que hay que tener en cuenta en el reclamo de deudas es el perfil del deudor, puesto que no todos los deudores son iguales ni se les puede tratar de forma indiscriminada.
Cada deudor requiere un tratamiento diferenciado para conseguir la recuperación de la deuda, y es misión del responsable de cobros de averiguar haciendo de “investigador de morosos” cuál es la tipología del deudor para decidir la estrategia de recobro más idónea a utilizar.
I Tipología del moroso
Cada deudor requiere un tratamiento diferenciado para conseguir la recuperación de la deuda, y es misión del responsable de cobros de averiguar haciendo de “investigador de morosos” cuál es la tipología del deudor para decidir la estrategia de recobro más idónea a utilizar.
De entrada, para hacer un análisis del deudor y averiguar su tipología, simplemente hay que plantearse estas principales preguntas clave:
¿Quiere pagar el deudor?
¿Puede pagar el deudor?
¿Sabe el deudor que tiene que pagar?
¿Es de buena fe el deudor?
¿Tiene el deudor una razón objetiva para no pagar?
II Factores relacionados a las deudas y al deudor
Del resultado de este análisis el gestor de cobros puede averiguar, por ejemplo, si el deudor está motivado en los siguientes aspectos:
• Existe un problema de calidad en el producto o servicio al cliente o por culpa de un error del propio proveedor que ha ocasionado un problema comercial.
• Hay un problema ocasionado por algún intermediario en la relación comercial con el cliente y que ha cometido un fallo de servicio que provoca la retención del pago por parte del cliente.
• El deudor tiene liquidez, pero de momento no tiene intención de pagar ya que tiene otras prioridades o pretende financiarse a costa del proveedor.
• El deudor no tiene actualmente liquidez y tampoco intención de hacer el pago ya que se trata de un cliente insolvente en origen.
• El deudor no tiene actualmente liquidez para abonar la factura, pero tiene voluntad de hacer el pago en cuanto tenga disponible para poder hacerlo.
• El deudor compró con la intención de no abonar la factura o sólo pagarla si se ve coaccionado por la justicia.
• El deudor tiene una mala organización interna, pero tesorería suficiente para hacer el pago.
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